Hoe vaak kijk jij kritisch naar je klantenbestand? Ik raad je aan om dat zeker één keer per jaar te doen. Gewoon door ze op een rijtje te zetten. Met daarbij ook de omzet en – nog liever – de winst per klant. Maak daarnaast ook een lijstje voor het komend jaar. Bij welke klant denk je dat de omzet en de winst gaat groeien? En van welke klanten kun je misschien beter afscheid nemen? Door aan het eind van het jaar zo naar je klantenbestand te kijken, krijg je een beter inzicht waar je voor het komend jaar de focus op moet leggen.
Lijstje maken
Met zo’n lijstje zie je ook heel snel de sterke en zwakke kanten van je bedrijf. Heb je bijvoorbeeld een breed klantenbestand of ben je afhankelijk van een paar grote klanten? Dat laatste brengt een bepaald risico met zich mee, maar zorgt er ook voor dat je snel kunt schakelen met zo’n klant. Het belangrijkste van zo’n lijstje is dat je inzicht krijgt in hoe je bedrijf is opgebouwd en wat je A, B en C-klanten zijn.
De A-klanten zijn jouw toppers, waarmee het fantastisch is om samen te werken en waar ook het rendement meestal meer dan goed is. Daaronder zitten de B-klanten, zeg maar de ruggengraat van je bedrijf. En dan houd je een aantal C-klanten over, waarvan het de vraag is of je die moet willen houden. Vaak zijn dat de klanten waar je niet echt gelukkig van wordt. En andersom, zij vaak ook niet van jou. Meestal zijn dit ook de klanten waar je het minste aan verdient. Maar het kan ook het soort werk zijn. Doe jij als W-installateur bijvoorbeeld sporadisch dak- en zinkwerk, dan is het de vraag of je dat soort diensten moet blijven doen. Of dat je het beter kunt afstoten of uitbesteden aan een collega-bedrijf.
Afscheid nemen
Ik zeg vaak: probeer nou eens elk jaar afscheid te nemen van tenminste één klant! Wat daarbij helpt is om ook daarvoor een lijstje te maken. Zet bovenaan de klanten waar je het leuk vindt om voor te werken; klanten waar je vrolijk van wordt. Pas daarna komt, wat mij betreft, het rendement. Oftewel: wat zijn de klanten waar je ook goed aan verdient? Een ander criterium, zeker bij aannemers, is dat klanten ook echte partners zijn van jouw bedrijf. Waarmee je samen optrekt en die jou niet alleen hebben gekozen voor de prijs. Vierde en laatste criterium is tenslotte de hoeveelheid diensten die ze bij je afnemen. Doen ze veel of weinig bij jou?
Opluchting
Als je op deze manier een selectie maakt, dan zul je zien dat er vanzelf een paar klanten overblijven waar je misschien beter afscheid van kunt nemen. Gewoon omdat je minder bij elkaar past, jouw bedrijf veranderd is of dat de klant veranderd is. Zoiets is altijd vervelend om te doen, zeker als je een lange relatie met elkaar hebt. Maar het is net als bij een echtscheiding, op het moment dat het hoge woord eruit is, kan het ook een opluchting zijn. Vaak is het ook angst en durven we de stap niet te maken. Maar er is werk genoeg op dit moment. Daarom is dit het juiste moment om nu keuzes te maken!
Stefan van Maasakkers is adviseur en vennoot bij RHM
