Wanneer is het een offerte? En wanneer een advies? Installaties worden ingewikkelder, waardoor je als installatiebedrijf soms bijna een half adviesbureau lijkt. Maar laat je jouw klant ook voor zo’n advies betalen? Ik geef je vier tips.
Laat je niet verleiden
Het begint vaak met een eenvoudige vraag van de klant. Maar gaandeweg wordt de offerteaanvraag steeds ingewikkelder. En komt er steeds meer reken- en advieswerk om de hoek kijken. Als installateur wordt je er als het ware een beetje ingelokt. Mijn tip is om je minder te laten verleiden. Je moet klanten in de offertefase nieuwsgierig maken. Maar je moet ervoor waken dat je een half adviesbureau wordt dat gratis adviezen geeft, waarmee een klant vervolgens naar de concurrent stapt.
Stel een grens
Voor een eigenaar van een installatiebedrijf is het gemakkelijker om tegen een aannemer ‘nee’ te zeggen als hij weer om allerlei adviezen vraagt. Terwijl jij al aanvoelt dat het toch niet doorgaat. Net zoals de vorige twee keer. Werknemers vinden dat een stuk lastiger. Die gaan daar vaak te lang in door. Voor een werkgever is het zaak om z’n personeel daarin op te voeden en een vinger aan de pols te houden.
Houd uren bij
Laat je calculator of adviseur altijd uren schrijven. Ook al breng je ze later niet in rekening bij de klant. Op die manier heb je nadien een beter overzicht hoeveel calculatie- en advies-uren er in een project zijn gaan zitten. Ook als die niet is doorgegaan. Is er 100 uur in een adviestraject gaan zitten, waarbij je een uurtarief van 50 euro hanteert, dan weet je dus dat je 5.000 euro hebt weggegooid. Is zo’n klant een aannemer en komt hij voor de derde keer met een ingewikkelde reken- of adviesvraag, dan kun je hem daarmee confronteren. En zeggen: ‘of je betaalt voor het advies of we doen het niet meer’.
Cashback?
Tenslotte zijn er installateurs die werken op basis van een cashback-systeem. Waarbij de calculatie- en adviesuren in mindering worden gebracht zodra een opdracht doorgaat. Anders moeten ze ervoor betalen. Installateurs die overwegen dat ook te doen, raad ik aan om daar snel mee te starten. Want op het moment dat het economisch weer minder gaat, zullen aannemers daar minder makkelijk mee instemmen.
Stefan van Maasakkers is accountant en vennoot bij accountants- en advieskantoor Rühl Haegens Molenaar, met kantoren in Uden en Venray
