Bedankt voor je gratis kennis

Waar ligt de scheidslijn tussen een gratis vrijblijvende offerte en een betaald installatie-advies?

Veel installateurs krijgen te maken met beroep op hun kennis, zonder dat hier direct een betaalde klus uit voortvloeit. En dat is maar goed ook: daarvoor volg je opleidingen, verdiep je je in nieuwe technieken en investeer je in vakkennis. Maar: hoeveel en wát geef je weg, voordat je mag nemen?

Het is het lot van waarde toevoegen in een proces. Afgelopen week kreeg ik een mooie case voorgeschoteld van een installateur die bot ving, toen hij geld ging vragen voor een adviestraject vóór offerte, waar veel (reis)tijd en kennis in ging zitten. Waar trek je de grens, en wat vraag je dan?

Betaalde offerte

De betaalde offerte. Badkamerspecialisten weten er alles van: hoeveel mensen gaan niet met de tekening van de speciaalzaak aan de haal naar de bekende dumphallen, het handige neefje of de kleine zelfstandige.

Shoppen met ‘gejatte’ kennis: het is van alle tijden en iedereen gaat hier anders mee om.

Het is net waar, en in welke tak van sport je je begeeft. Architecten bijvoorbeeld. Ik had er één bij mij thuis aan tafel zitten. Hij keek rond: trok een paar strepen op papier en ging als een luie draaiorgelman met de armen over elkaar zitten: vanaf nu moeten er centjes in. Het kan wat ongemakkelijk overkomen.

Monteur wordt adviseur

De installateur is steeds minder vaak de handjesfabriek, maar een adviseur voor totale energetische verbetering van een woning is. Dat is niet gek: de installatietechniek is steeds vaker leidend. Dat betekent dat er serieus uren in een beetje offerte zitten. Reistijd, gesprek, opname, berekeningen, kostencalculatie, persoonlijke uitleg offerte: en dan maar wachten of het iets van order wordt. Dat is andere koek dan de gemiddelde ketelvervanging of een kleine reparatie, waarvoor de offerte als sjabloontje in no-time tevoorschijn getoverd kan worden.

In grote aanbestedingen bestaat er nog zoiets als rekenvergoeding, maar voor een individuele complexe woningverduurzaming – en die komen steeds vaker voor – is er voor kleine mkb’ers vaak een hard gelag. Je wilt het scherpe, juiste, en goede advies geven, maar krijgt hier niet altijd de ruimte voor. Een worsteling voor de één, terwijl het klip en klaar is voor een ander.

Verschillende routes

Er zijn een aantal smaken.

• Je accepteert elke adviesofferte als een ondernemersrisico. Een offerte is nu eenmaal een aanbieding, en kan kosteloos zijn, ook al zit er veel werk in. De uren in een verloren offerte compenseer je met marge die op een order zit die wél doorgang vindt.
• Je voegt geen kennis toe aan een offerte. Lees: het blijft naar boven afgerond natte-vinger-werk.
• Je maakt een duidelijke scheiding tussen standaard-offertes en advieswerk, en communiceert daar kraakhelder over. Kosten in het pré-proces kunnen bijvoorbeeld wel ingezet worden als cashback bij order: de klant krijgt de offertekosten terug als soort van korting.
• Offertes van boven een bepaald bedrag zijn standaard betaalde offertes.
• Je neemt een zelfverzekerde houding aan: wie kennis komt halen, moet daarvoor aan de voordeur betalen. Daardoor loop je vast orders mis, maar krijg je wel klanten die duidelijk voor jouw knowhow en werkwijze kiezen. Deze staan kraakhelder op je website.

En zo zijn er nog meer smaakvariaties. Het dilemma van elke ondernemer: toegevoegde waarde aantonen, íets prijs geven – maar niet te veel – en de investeringen in je bedrijf en mensen (materieel, opleiding) ook op het juiste moment ten gelde maken. Een dun lijntje vol dilemma’s, vol wrijving en vol discussie. Maar ook hier geldt: elke keus kan de juiste zijn, want je hebt hem zelf gemaakt. Je moet er alleen wel over nadenken, voordat het op je pad komt.

Ik ben heel benieuwd naar meningen en ervaringen op dit vlak.

 Laden ...