Er komen forse cao-stijgingen aan. Hoe zorg ik als installatie-ondernemer ervoor dat dit niet ten koste gaat van mijn winst? Eerder schreef ik al dat in 2018 de kostprijs per uur 59,60 euro was. Voor dit jaar schatten we dat op 61,50 euro. Maar doordat de loonkosten de komende driekwart jaar met maar liefst 7 procent stijgen, gaat deze in rap tempo omhoog. Naar 65,10 euro per uur! Eigenlijk zouden we dat dus in 2020 per uur moeten vragen. En dan verdien je dus nog niks, want de winst komt daar nog bovenop. De loonstijgingen 100 procent doorberekenen aan de klant lijkt onhaalbaar. Ook omdat de markt over zijn hoogtepunt heen lijkt te zijn. Maar wat kan ik dan wel doen?
Ik geef je drie tips:
1. Trapsgewijs
Om volgend jaar onder de streep hetzelfde te verdienen als nu moet je 3,60 euro per uur meer gaan vragen aan de klant. Omgerekend is dat een verhoging van je prijzen met maar liefst 7 procent. Natuurlijk, het valt te verkopen… jij kunt ook niks aan die cao-stijgingen doen. Maar het is best wel fors als je dat op 1 januari in één keer doorvoert. Wat je ook kunt doen, is een prijsverhoging op 1 januari van 3,5 procent. En op 1 juli doe je dat opnieuw met 3,5 procent. Omdat vanaf die datum ook de cao verder stijgt. De meeste bedrijven doen zoiets nooit. Ze vinden dat maar een hoop gedoe. Maar aan de andere kant gaat het wel om serieuze cao-verhogingen. Als je in december aankondigt dat je de prijzen trapsgewijs verhoogt – en waarom – dan valt dat goed uit te leggen. En het komt een stuk vriendelijker over.
2. Winstuitkering
Wij verwachten dat de markt over z’n hoogtepunt heen is. Daarom is het goed om naast de wettelijke cao-stijgingen zuinig te zijn met reguliere loonsverhogingen. Als het goed gaat met het bedrijf, is het heel makkelijk om een monteur 100 euro in de maand extra te geven. Maar dat zijn kosten die hard doortikken als het even minder gaat met het bedrijf. Je kunt daarom veel beter met een bonus of een winstuitkering werken. Een werknemer voelt zich ook veel meer gewaardeerd als hij in december in een keer een half maandsalaris extra krijgt. Die salarisverhoging van 100 euro in de maand heeft hij amper in de gaten. Grote voordeel van een bonus of winstuitkering is dat het een flexibele beloning is. Gaat het minder, dan kun je er weer van af. Bij een reguliere loonverhoging zit je eraan vast.
3. Uurprijs verlagen?
Mijn derde tip is om voortaan ook de uren van projectgebonden medewerkers door te berekenen naar de klant. Grote bedrijven doen dat allemaal, maar bij installatiebedrijven tot 25 werknemers gebeurt dat nog veel te weinig. Bij hen zitten de kosten van de werkvoorbereiding meestal verrekend in het kostprijs uurloon van de monteur. Op het moment dat je ook de werkvoorbereider, tekenaar of projectleider uren laten schrijven, dan gaat de kostprijs voor monteurs gemiddeld met een bijna een tientje omlaag. Die extra overhead-uren moeten echter dan wel door worden berekend aan de klant. Bij elkaar opgeteld leveren die monteursuren en overheaduren een hoger bedrag aan arbeidsuren op. Zelfs als je uurtarief van de monteur verlaagt. Op deze manier krijgt de klant ook een eerlijke prijs, en inzicht in opbouw van de kosten!
Stefan van Maasakkers is accountant en vennoot bij accountants- en advieskantoor Rühl Haegens Molenaar, met kantoren in Uden en Venray
