De meeste installatiebedrijven hebben het veel te druk: de telefoon staat roodgloeiend. Hoogste tijd om die verkoopfuik eens wat te verkleinen. Want op sommige van die klanten zit je helemaal niet te wachten. Door de verkoopfuik kleiner te maken, zorg je ervoor dat de juiste vissen – of beter: juiste klanten – naar binnen zwemmen.
Profileren
Je doet dat onder andere door je bedrijf beter te profileren. Sommige restaurants zijn daar bijvoorbeeld erg goed in. Bij een steakhouse of een pannenkoekenhuis is in één oogopslag duidelijk wat je er bestellen kunt. Bij een algemene naam als Installatiebedrijf Pietersen kan dat van alles zijn. En dan helpt het niet als er op de bus of op de website een ellenlange opsomming staat van wat jij allemaal doet. Tijd om Tipp-Ex te kopen. Durf te schrappen en je bedrijf aan de voorkant duidelijker te positioneren.
Selectie
Vraag je verder bij elke potentiële klant die belt af, of die klant wel bij jou past. Eigenlijk zou je daarvoor een kant-en-klaar checklist moeten hebben. Waarbij je bijvoorbeeld direct vraagt of iemand binnen een straal van 15 of 20 kilometer woont. Want anders ga je al niet eens langs. Of dat je meteen verifieert of iemand het budget heeft om een warmtepomp aan te schaffen, voordat je telefonisch eerst een kwartier gaat uitleggen wat nou de voordelen van een pomp zijn. Door in het voortraject de juiste vragen te stellen, ben je al een stap dichter bij de juiste klant. Zorg je ervoor dat de vissen – die jij niet lekker vindt – langs die verkoopfuik zwemmen.
Soms hoor je dat installateurs daar een callcenter voor inzetten. Maar je kunt ook je website zo inrichten dat nieuwe klanten bij de aanvraag van een offerte eerst digitaal een formulier moeten invullen. Waarbij – als bijvoorbeeld blijkt dat ze niet in een straal van 15 of 20 kilometer wonen – ze gevraagd wordt een installatiebedrijf te zoeken dat dichter bij hen in de buurt zit. Maar is dat wel klantvriendelijk? Superklantvriendelijk, want door dat te doen, heb je meer tijd om je échte (juiste) klanten te helpen!
De juiste dingen doen, voor de juiste klanten
Maar wat als het straks economisch misschien wat minder gaat? Juist dan is het nóg belangrijker dat je als installateur de juiste dingen doet. Door je verkoopfuik te verkleinen, zorg je er voor dat je je rendement verhoogt. En installateurs die goed presteren, zullen veel minder last hebben van een economische dip. De juiste dingen doen, is altijd goed. Crisis of geen crisis! Probleem is alleen dat veel installateurs nu eigenlijk te druk zijn met de vissen, die eigenlijk bij een ander op het bord hadden moeten liggen.
Stefan van Maasakkers is adviseur en vennoot bij RHM
ja leuk en aardig. Vul je een formulier op hun website in met het verzoek voor offerte (dakdekker). Krijg je gewoon nul reactie. En niet 1 keer, nee bij meerdere installatiebedrijven. Mooi dat ze een contactformulier op hun website plaatsen maar geef dat in ieder geval een reactie. Nee is ook een antwoord. Als er misschien straks weer slechtere tijden komen klop ik niet meer bij die bedrijven aan die nu geen reactie willen geven.